화이트라벨과 리셀러 모델

“화이트라벨”은 누구나 절반쯤은 아는 그런 말입니다. 소비재에서는 다른 회사가 병에 담아 주는 대형마트 자체 브랜드 콜라를 가리킵니다. 소프트웨어에서는 같은 발상을 한 걸음 더 밀고 나갑니다. 완성된 제품을 여러분의 이름으로, 여러분의 도메인에서, 여러분이 정한 가격에 파는 것입니다. 그동안 기계를 계속 돌리는 일은 다른 누군가가 맡습니다. 이 수업은 그 모델을 정확하게 정의합니다. 아카데미의 나머지 전부가 이 어휘 위에 서 있기 때문입니다.

세 가지 역할, 하나의 제품

LinkProfit의 화이트라벨 구조에는 언제나 정확히 세 당사자가 등장합니다. 이 셋만 확실히 구분하면 뒤에 나오는 수업이 모두 쉽게 읽힙니다.

• 플랫폼은 제품을 만들고 운영합니다. 리디렉션 서버와 분석, 대시보드, 도메인, 가동률이 그 몫입니다. 플랫폼은 최종 사용자 앞에 결코 나타나지 않습니다. 수익원도 하나뿐입니다. 파트너가 내는 구독료입니다.
• 파트너는 바로 여러분입니다. 요금제를 구매하고, 자신의 브랜드를 입히고, 가격을 정하고, 자기 고객에게 서비스를 판매합니다. 고객 관계도, 거기서 나오는 매출 전부도 파트너의 것입니다.
• 고객은 파트너의 손님입니다. 대행사의 계정일 수도, 매장일 수도, 크리에이터일 수도 있습니다. 고객은 파트너의 도메인에서 가입하고, 파트너의 로고와 색상을 보고, 파트너에게 직접 결제하며, 무대 뒤에 플랫폼이 있으리라고 의심할 이유가 전혀 없습니다.

여기서 보이지 않는다는 말은 비유가 아니라 문자 그대로입니다. 여러분의 서비스는 여러분의 도메인에서 돌아가고, 여러분의 주소로 메일을 보내며, 탭에 여러분의 이름이 뜨는 대시보드를 엽니다. Growth 요금제부터는 “Powered by” 문구마저 사라집니다. 고객은 온전히 여러분의 것입니다. 고객 명단도, 결제도, 신뢰도 다른 누구를 거치지 않습니다. 실제로 어떤 모습인지는 화이트라벨 페이지에서 볼 수 있습니다.

사는 쪽과 직접 만드는 쪽

앞 수업에서 본 기계를 떠올려 보십시오. 전 세계에 분산된 리디렉션, 봇을 걸러 내는 클릭 분석, 고객 도메인에 자동으로 붙는 TLS, QR 생성, API, 결제 시스템입니다. 이 묶음을 직접 만들려면 전문 엔지니어링으로 몇 달이 걸리고, 운영하는 일, 즉 리디렉션을 하루 24시간 빠르고 멀쩡하게 유지하는 일은 끝이 없는 업무입니다. 고객 50곳을 받자고 단축 서비스를 직접 만드는 사람이 거의 없는 이유가 이 고정 비용입니다.

리셀러 모델은 그 일을 자연스러운 이음매를 따라 나눕니다. 규모의 경제가 통하는 쪽은 플랫폼이 맡습니다. 인프라와 개발, 보안, 그리고 여러분이 손대지 않아도 여러분의 제품에 나타나는 새 기능이 그렇습니다. 현지 사정과 사람의 얼굴이 필요한 쪽은 여러분이 맡습니다. 니치를 고르고, 가격을 정하고, 고객과 이야기하고, 여러분의 언어와 시간대에서 지원하는 일입니다. 여러분이 구독료를 내는 이유는 소프트웨어를 쓰기 위해서가 아닙니다. 완성된 생산 라인을 통째로 빌리고, 원가와 판매가 사이의 마진을 전부 가져가기 위해서입니다.

“여러분이 정한 가격”이 실제로 뜻하는 것

처음 시작하는 사람들이 과소평가하는 지점이므로 구체적으로 짚겠습니다. 파트너 대시보드에서 고객에게 보일 요금제를 직접 만듭니다. 이름과 월 가격, 연 가격, 그리고 각 요금제 뒤에 놓인 한도가 그 내용입니다. 링크 몇 개까지, 추적 클릭 몇 회까지, 맞춤 도메인 몇 개, 팀 좌석 몇 개, 어떤 기능을 켜 둘지를 정합니다. 여러분의 $9 요금제를 쓰는 고객도, $49 요금제를 쓰는 고객도 모두 여러분의 고객이며, 등급 사이의 차이는 여러분이 그렇게 정했기 때문에 생긴 차이입니다.

그 자유에는 플랫폼 규칙 두 가지가 울타리로 둘러쳐져 있고, 둘 다 보호 장치입니다. 요금제 최저 가격은 월 $5입니다. 그보다 낮으면 카드 처리 비용이 결제 금액을 먹어 버리기 때문입니다. 그리고 현재 버전에서 가격은 미국 달러로 책정됩니다. 그 밖의 모든 것, 즉 등급을 몇 개로 둘지, 등급 사이를 얼마나 벌릴지, 체험 정책은 어떻게 할지, 누구에게 할인을 줄지는 여러분의 사업 판단이며, 가격 수업이 그 판단을 잘 내리는 데 통째로 할애되어 있습니다.

돈도 같은 방식으로, 곧장 흐릅니다. 고객은 여러분 자신의 Stripe 계정이나 여러분 자신의 PayPal, 또는 여러분이 링크로 제공하는 어떤 결제 수단으로든 여러분에게 직접 결제합니다. 플랫폼이 가져가는 몫은 **매출의 0%**이며, 고객의 돈을 보관하지도 건드리지도 않습니다. 여러분이 플랫폼에 내는 비용은 정액 구독료 하나뿐이고, 금액은 서비스하는 고객 수에 따라 월 $49, $149, $399로 나뉩니다. 두 흐름을 나란히 놓고 본 설명은 결제 문서에 있습니다.

이미 알고 있는 모델들과 비교하면

사람들은 대개 익숙한 두 방향에서 화이트라벨에 도착합니다. 그 둘과 무엇이 다른지 분명히 봐 두면 좋습니다.

제휴와 비교하면. 제휴 마케터는 남의 제품으로 트래픽을 보내고 일회성 또는 반복되는 몫을 받습니다. 자기 브랜드도, 고객 명단도, 가격 결정권도 없고, 관계는 판매자의 것입니다. 리셀러는 그 셋을 모두 소유합니다. 대신 책임도 함께 옵니다. 지원과 마케팅, 청구서도 여러분의 몫이 됩니다. (LinkProfit 파트너는 홍보해 줄 사람을 모으기 위해 자기 제휴 프로그램을 직접 운영할 수도 있습니다. 이는 수익 트랙의 수업에서 다룹니다. 여기서 제휴 마케터가 먹이사슬의 어디에 있는지도 드러납니다. 그들은 여러분 같은 사업을 먹여 살리는 쪽입니다.)

SaaS를 직접 만드는 것과 비교하면. 창업자는 엔지니어링 위험까지 포함해 전부를 소유하고, 첫 청구서를 끊기까지 보통 1년을 씁니다. 리셀러는 완성된 제품에서 출발하며, 그 대가는 구독료와 플랫폼의 기능 범위 안에서 일해야 한다는 절제입니다. 가치가 유통과 서비스에 있는 사업, 즉 대행사나 컨설팅, 니치 사업자에게 재판매는 차선책이 아니라 노력을 올바르게 배분한 결과입니다.

정직하게 말하는 한계. 화이트라벨은 영업 구역을 보장해 주는 프랜차이즈가 아니고, 가만히 들어오는 수입도 아닙니다. 아무도 고객을 보내 주지 않습니다. 고객을 찾는 일은 여러분의 몫이고, 그래서 이 아카데미에 마케팅 트랙이 통째로 하나 들어 있습니다. 그리고 제품 로드맵은 플랫폼의 것입니다. 기능을 요청할 수는 있어도 명령할 수는 없습니다. 링크 단축 고객이 필요로 하는 것의 95%는 표준적인 내용이고, 바로 그래서 이 모델이 성립합니다. 다만 고객에게 하늘의 별을 약속하기 전에 자신의 지렛대가 어디까지인지는 알아 두어야 합니다.

스스로 확인하기

• [ ] 파트너와 고객, 플랫폼을 아무것도 찾아보지 않고 각각 한 문장으로 정의해 보기.
• [ ] 기억에 의지해 답해 보기. 고객 가격은 누가 정합니까? 고객 결제는 누가 처리합니까? 플랫폼은 고객 매출의 몇 퍼센트를 가져갑니까? (여러분 / 여러분의 계정을 통해 여러분이 / 0%입니다.)
• [ ] 리셀러는 소유하지만 제휴 마케터는 결코 갖지 못하는 세 가지를 대 보기.
• [ ] 플랫폼이 여러분을 위해 해 주지 않는 일을 한 문장으로 정직하게 적어 보기. 쓰지 못하겠다면 마지막 절을 다시 읽으십시오. 판매는 자기 한계를 아는 데서 시작합니다.

이제 세 가지 역할과 그 사이를 흐르는 돈까지 손에 넣었습니다. 기초 트랙의 마지막 수업은 이것들을 실제 숫자가 붙은 하나의 사업으로 조립합니다. 한눈에 보는 사업입니다.