제휴 프로그램 운영하기

제휴 프로그램은 고객을 데려온 사람에게 몫을 나눠 주는 방식입니다. 구독형 소프트웨어의 고전적인 성장 채널이며, Growth 요금제부터는 여러분도 자신의 프로그램을 운영할 수 있습니다. 제대로 하면 효과가 난 뒤에만 값을 치르는 마케팅이 되고, 허술하게 하면 몇 년치 마진을 조용히 약속해 버리는 일이 됩니다. 이 수업은 여러분이 받게 되는 장치와, 여러분을 지켜 주는 설정, 그리고 장치가 대신해 줄 수 없는 모집 작업을 다룹니다.

장치가 해 주는 일

프로그램을 켜면 여러분의 서비스에 여러분의 브랜드를 단 제휴 영역이 생깁니다. 대시보드 도메인의 /join에 공개 신청 페이지가 열리고, 승인된 제휴 파트너마다 추천 링크와 프로모 코드, 실시간 통계(클릭, 가입, 전환, 잔액)를 볼 수 있는 전용 화면이 생깁니다. 성과 귀속은 두 경로로 동시에 돌아갑니다. 하나는 추천 링크로, 방문이 일어나면 프로그램의 귀속 기간만큼 서버 측 쿠키가 설정되고 마지막 클릭이 이깁니다. 다른 하나는 프로모 코드인데 쿠키가 전혀 필요 없습니다. 결제 화면에서 코드를 입력하면 그 코드의 주인에게 적립되며, 그래서 팟캐스트와 영상, 오프라인 홍보까지 귀속할 수 있습니다.

돈이 도는 방식은 반드시 내 것으로 만들어 두어야 합니다. 제휴 파트너들이 물어볼 내용이기 때문입니다.

• 커미션은 결제에 대해 쌓이며, 가입에 대해서는 절대 쌓이지 않습니다. 가입만으로는 아무것도 벌지 못하고, 추천된 고객이 청구서를 결제해야 그 비율만큼 벌게 됩니다. 이 규칙 하나가 가짜 계정을 쏟아부을 동기를 없앱니다.
• 각 커미션은 지급 가능해지기 전에 보류 기간을 거칩니다. 환불에 대비한 보험입니다. 지급 후에 결제가 환불되면 그 금액이 제휴 파트너 잔액에서 마이너스로 잡히고 이후 수익과 상계됩니다. 부분 환불은 비율에 맞춰 다시 계산됩니다.
• 지급 목록은 시스템이 준비하고 실행은 여러분이 합니다. 대시보드는 최소 지급액을 넘긴 확정 커미션으로 지급 대기열을 만들고, PayPal 대량 지급과 Wise 일괄 이체가 받는 형식의 CSV로 내보냅니다. 돈은 여러분 계정에서 보내고 해당 묶음을 지급 완료로 표시합니다. 내 결제 수단을 그대로 쓰는 모델 전체와 일관됩니다. 매출도 여러분 것, 지급도 여러분이 하며, 플랫폼은 자금을 보관하지 않습니다.

경계보다 자동화가 나은 곳에는 남용 방지가 내장돼 있습니다. 자기 추천은 차단되고, 일회용 이메일 가입은 표시되며, “서로 다른” 제휴 파트너들의 지급 정보가 일치하면 감지됩니다. 모든 설정 변경과 상태 전환이 기록되므로, 언젠가 분쟁이 생겼을 때 그 감사 기록이 결론을 내 줍니다.

설정: 움직일 만큼 넉넉하게, 지킬 만큼 단단하게

여러분이 정하는 값은 비율, 일회성인지 반복인지(반복이면 기간), 쿠키 기간, 보류 기간, 최소 지급액, 그리고 신청에 승인이 필요한지 여부입니다. 기본값은 시장의 주류를 따릅니다. 25%, 12개월 반복, 60일 쿠키 기간, 30일 보류, 최소 $50, 승인 절차 켬이며, 그대로 두어도 충분히 방어할 수 있는 조합입니다. 날카로운 모서리에서 나온 세 가지만 덧붙입니다.

• 반복 기간의 상한은 24개월이고, 기본값 12개월이 대개 맞습니다. “평생” 커미션은 모집 문구로는 훌륭하게 들리지만, 3년 차에 가장 오래된 매출이 영구적으로 25%를 끌고 다닌다는 사실을 깨닫게 되는 정확한 경로이기도 합니다. 이만큼 고객이 오래 남는 제품에서는 기간이 가장 중요한 설정입니다.
• 비율은 결제액에 적용되므로 마진 계산이 곧바로 나옵니다. $19 고객에 25%라면 제휴 파트너는 그 고객의 첫해 동안 월 약 $4.75를 벌고, 그해 여러분의 고객당 마진은 약 $18에서 약 $13.25로 내려갑니다. 확보 노력을 들이지 않은 고객이라는 점을 잊지 마십시오. 40%를 약속하기 전에 40%로도 같은 계산을 해 보십시오.
• 승인 절차는 켜 두십시오. 신청 하나를 검토하는 데는 1분이면 되지만, 여러분 브랜드 검색어를 가로채는 쿠폰 사이트 “제휴 파트너”를 되돌리는 데는 훨씬 오래 걸립니다.

모집: 프로그램은 저절로 채워지지 않습니다

프로그램을 켜도 제휴 파트너는 0명입니다. 모집은 평범한 아웃리치이며, 이미 여러분 니치의 주목을 받고 있는 사람들을 향합니다.

1. 언제나 여러분의 고객이 먼저입니다. 그들은 제품을 알고, 그들이 보내는 사람은 이미 설득된 상태로 도착하며, 반복 커미션은 “만족한 고객”을 “동기가 있는 유통자”로 바꿉니다. 가장 좋은 고객 다섯 곳에 보내는 두 줄짜리 메시지가 평생 할 모집 중 수확이 가장 좋습니다.
2. 니치의 목소리. 레스토랑들이 고용하는 컨설턴트, 여러분의 제휴 마케터 잠재 고객이 읽는 뉴스레터, 대행사 대표들이 모인 커뮤니티의 운영자. 그런 사람 한 명이 익명 가입자 쉰 명보다 나을 수 있습니다. 개인적으로 접근하고, 프로모 코드 경로를 제안의 핵심으로 내세우십시오(그들의 오디언스는 클릭보다 듣고 보는 쪽에 가깝습니다).
3. 서로 보완되는 서비스 제공자. 웹 디자이너, SMM 프리랜서, QR 안내판을 만드는 인쇄소처럼 “그런데 링크는 어떻게 하죠?”라는 질문을 매주 받는 사람들입니다. 반복 커미션은 그들이 이미 하고 있던 대답에 결제 경로를 붙여 줍니다.

모집 대상에게는 정직한 한 장짜리 안내를 주십시오. 비율, 기간, 쿠키 기간, 보류, 최소 지급액, 그리고 달러로 표시한 예시입니다. 제휴 파트너는 예측할 수 있는 것을 홍보하며, 이후에는 전용 화면의 실시간 숫자가 그 예측을 정직하게 지켜 줍니다.

운영: 대개는 일주일에 한 시간

정상 운영의 반복 작업은 작습니다. 신청 처리(몇 분), 제휴 파트너 문의 응대, 매달 정해진 날에 지급 묶음 실행(여기서의 신뢰성이 곧 제휴 파트너 사이에서의 프로그램 평판입니다), 그리고 한 달에 한 번 제휴 파트너별 표 읽기입니다. 전형적인 쏠림을 예상하십시오. 몇 명이 추천 매출의 대부분을 만듭니다. 0이 이어지는 긴 꼬리를 돌보는 대신 그쪽에 관심을 쓰십시오. 먼저 써 볼 권한, 전용 프로모 코드, 감당할 수 있는 범위의 비율 인상 같은 것들입니다. 그리고 양만이 아니라 질도 지켜보십시오. 어느 제휴 파트너의 추천 고객만 유난히 빨리 이탈한다면 그 트래픽은 여러분의 포지셔닝과 맞지 않는 것입니다. 보류 기간이 더는 지켜 주지 못하기 전에 해당 제휴 파트너와 이야기하십시오.

추천으로 온 고객도 다른 고객처럼 이탈합니다. 그래서 다음 수업인 고객 유지가 이 채널 전체를 곱해 주는 요소가 됩니다. 두 달 만에 떠난 고객에게 지불한 커미션은 최악의 지출이고, 2년을 머문 고객에게 지불한 커미션은 최고의 지출입니다.

체크리스트

• [ ] Growth 이상인지 확인하고, 제휴 영역을 열어 신청자의 눈으로 /join을 처음부터 끝까지 지나가 보십시오.
• [ ] 조건을 정하십시오. 비용을 따져 본 다른 이유가 없다면 기본값(25%, 12개월 반복, 60일과 30일, $50, 승인 절차 켬)을 쓰고 한 장짜리 안내를 작성하십시오.
• [ ] 여러분의 평균 가격으로 추천 고객 한 곳당 마진을 계산하십시오. 첫해와 커미션이 끝난 뒤 두 가지 모두입니다. 협상할 때 손 닿는 곳에 그 숫자를 두십시오.
• [ ] 이번 주에 가장 좋은 고객 세 곳과 니치의 목소리 한 명에게 프로그램을 보내십시오.
• [ ] 매달 지급하는 날을 지금 달력에 넣으십시오. 처음으로 늦게 지급한 제휴 파트너가 열정적으로 홍보해 주는 마지막 사람이 됩니다.