영업이 체질이 아닌 사람을 위한 판매: 데모와 반론, 고객 사례

“영업”이라는 말만 들어도 속이 살짝 불편하다면 좋은 소식이 있습니다. 여러분 규모에서 고객을 만드는 것은 설득 기술이 아닙니다. 준비된 데모와, 예측 가능한 다섯 가지 반론에 대한 차분한 대답, 그리고 그들과 똑같은 사업에서 나온 증거입니다. 셋 다 성격이 아니라 준비의 문제이며, 그래서 준비하는 비영업형 사람이 즉흥적으로 말 잘하는 사람을 이깁니다. 이 수업은 그 세 가지 자산을 만듭니다.

데모: 15분, 그들의 자료, 질문 하나

첫 고객 한 주에 나온 데모 구조를 여기서 온전한 형태로 다룹니다. 이 사업을 하는 내내 이 데모를 하게 될 테니까요.

0~2분 — 그들의 문제를 그들에게 되돌려 주기. 여러분이 아는 것으로 시작하십시오. “메뉴가 바뀔 때마다 QR 스티커를 다시 인쇄하시는데, 누가 스캔했는지는 알 수가 없죠.” 자기 상황이 정확히 묘사되는 것을 들은 잠재 고객은 긴장을 풉니다. 이미 그들이 봐 온 모든 두루뭉술한 제안과 달라진 것입니다. 이것이 포지셔닝 문장이 제 일을 하는 순간입니다.

2~10분 — 그들의 브랜드로, 실시간으로. 기능 관광을 시키지 마십시오. 그들의 평범한 화요일을 재현하십시오. 그들의 실제 주소를 여러분의 브랜드 도메인에서 단축하고, 그들의 실제 메뉴로 QR 코드를 만들고, 데이터를 채워 둔 데모 워크스페이스에서 분석을 열어 그들의 숫자가 어떤 모습일지 보여 주십시오. 그들의 로고가 동작하는 링크 위에 나타나는 순간은 어떤 슬라이드보다 값어치가 큽니다. 제품이 “도구 하나”에서 “거의 다 설정된 내 것”으로 옮겨 가기 때문입니다.

10~14분 — 돈과 다음 단계. 여러분의 요금제를 보여 주고 하나를 추천하고(“매장이 한 곳이면 $19 요금제가 맞습니다”) 체험 조건을 말하십시오. 요금제를 처방하는 것은 압박이 아니라 서비스입니다. 추천이 붙은 차림표가 차림표만 있는 것보다 잘 팔립니다.

15분 — 질문 하나, 그리고 침묵. “제가 설정해 드릴까요?” 그러고는 말을 멈추십시오. 부탁한 뒤의 침묵은 여러분에게 필요한 유일하게 정말 불편한 영업 기술이며, 일주일 연습이면 익힐 수 있습니다. 어떤 대답이든 진전입니다. 좋다는 대답은 컨시어지 온보딩의 시작이고, 망설임은 진짜 반론을 드러냅니다. 그것이 다음 절의 재료입니다.

다섯 가지 반론과, 실제로 사실인 대답들

같은 다섯 가지 반론을 끝없이 반복해서 듣게 됩니다. 대본으로 준비된 정직한 대답은 그것을 매복에서 일상으로 바꿉니다. 절대 다투지 말고, 핵심에 동의한 다음 틀을 다시 짜십시오.

1. “이건 무료 도구가 있잖아요.” — “있습니다. 가끔 쓰는 개인 링크라면 그걸로 충분합니다. 그런데 사장님은 코드를 인쇄하고 캠페인을 돌리시죠. 무료 등급에서는 테이블 스티커에 남의 도메인이 찍히고, 코드가 가리키는 곳을 바꿔야 하면 다시 인쇄해야 합니다. 저와 하시면 사장님 도메인에, 도착 주소는 수정 가능하고, 스캔 통계가 나오고, 전화하면 제가 받습니다.” 화이트라벨 브랜드 이야기가 이 대답의 감정적인 절반이며, 그들의 명사로 말하십시오.
2. “너무 비싸요.” — 먼저 진단하십시오. 무엇과 비교해서 비싼가요? 무료와 비교한 것인지(위를 보십시오), 경쟁사와 비교한 것인지(드물지만, 어디인지 물어보십시오), 아니면 예산이 0인 것인지(반론이 아니라 대상 선정 실수입니다). 실제 사업체에 통하는 재구성은 0이 아니라 그들의 지출과 비교하는 것입니다. “$19면 테이블 하나 점심값도 안 됩니다. 지난달에 하신 재인쇄가 그보다 비쌌고요.” 가격 반론이 패턴으로 나타난다면 그건 통화마다 할인으로 풀 일이 아니라 여러분의 가격에 관한 데이터입니다. 첫 달 규칙을 기억하십시오. 당황해서 할인하지 않기.
3. “설정할 시간이 없어요.” — 가장 쉬운 반론입니다. 대답이 구조적으로 정해져 있기 때문입니다. “안 하셔도 됩니다. 저와 15분이면 서비스가 살아납니다. 보고 계시는 동안 제가 설정합니다.” 컨시어지 온보딩을 영업 논거로 쓰는 것입니다. DNS를 부담스러워하는 상대에게는 그쪽 IT 담당자를 위해 안내 문서가 여러분 브랜드로 준비돼 있다고 알려 주십시오.
4. “사장님이 사라지면 어떡하죠?” — 작은 제공업체에는 정당한 질문이니 항변이 아니라 구조로 답하십시오. 링크는 그들의 도메인에서 돌아가므로 그 자산은 그들의 것이고, 뒤에 있는 플랫폼은 가동률을 목표로 만들어졌으며, 데이터는 내보낼 수 있습니다. 여기서의 자신감은 작동 원리를 아는 데서 나옵니다. 여러분은 알고 있습니다.
5. “생각해 볼게요.” — 대개는 앞의 넷 중 하나를 말하지 않은 것입니다. 생각을 구체적으로 만드십시오. “물론이죠. 가장 크게 남은 질문이 무엇인가요?” 아무것도 나오지 않으면 통화 중에 후속 일정을 잡고 체험을 지금 시작하십시오. “돌려 보시면서 생각하십시오. 오늘 도메인을 연결해 드릴 테니 사장님의 숫자를 보고 결정하시면 됩니다.” 도메인이 연결된 체험은 즐겨찾기보다 훨씬 자주 여러분에게 유리하게 결론이 납니다.

고객 사례: 자는 동안에도 파는 증거

고객 몇 곳이 성과를 낸 뒤에는 존재하는 가장 강력한 영업 자산을 갖게 됩니다. 잠재 고객과 똑같은 사업체에서 나온 구체적인 결과입니다. 쓸 만한 사례 하나는 한 페이지, 오후 한 번이면 됩니다.

• 작더라도 진짜인 숫자. “3월에 테이블 12곳에서 스캔 1,340회, 재인쇄 없이 메뉴 4회 수정, 아낀 인쇄비 약 $85”가 어떤 형용사보다 낫습니다. 고객 본인의 보고서에서, 허락을 받아 가져오십시오.
• 고객의 목소리. 두 문장짜리 인용을 성과가 눈에 보이는 순간에 부탁하십시오(고객 유지 수업에서 보고서를 전달하라고 한 바로 그 순간입니다. 이메일 한 통, 목적은 두 가지).
• 구성은 이렇습니다. 이전(허둥대던 방식), 이후(숫자), 설정에 걸린 시간(“하루 저녁”이라고 정직하게 말하는 것 자체가 설득력이 있습니다). 큰 규모에서의 형식은 이 사이트의 고객 사례를 보십시오.

어디에나 쓰십시오. 데모의 12분 지점(“두 블록 건너 레스토랑 이야기인데요”), 반론에 대한 대답(동종 업체의 계산만큼 “너무 비싸요”를 잘 녹이는 것은 없습니다), 아웃리치 첫 문장, 첫 화면까지요. 목표는 고객 구간마다 사례 하나입니다. 레스토랑 사장을 움직이는 것은 레스토랑이지 제휴 마케팅 팀의 클릭률이 아닙니다.

건너뛸 수 없는 부분, 연습

이 중 어느 것도 읽는 것만으로는 되지 않습니다. 데모는 내 것처럼 느껴지기까지 소리 내어 다섯 번은 돌려 봐야 합니다. 한 번은 녹음해서 들어 보십시오. 괴롭지만 값어치가 있습니다. 반론에 대한 대답은 여러분의 말로 써 두고, 매끄러워질 때까지 소리 내어 말해야 합니다. 첫 고객 사례는 부탁해야 얻어지고, 그것은 그 나름의 작은 용기입니다. 이 세 가지를 이번 주에 일정으로 잡으십시오. 트랙을 닫는 주간 지표 수업이 그 연습이 데모→고객 전환율을 움직였는지 숫자로 보여 줄 것이고, 결국 중요한 점검은 그것뿐입니다.

체크리스트

• [ ] 네 덩어리 구조로 15분짜리 데모 대본을 쓰되 처음부터 끝까지 여러분 니치의 명사를 쓰십시오. 소리 내어 다섯 번 연습하고 한 번은 녹음하십시오.
• [ ] 데이터를 채운 데모 워크스페이스를 준비하십시오. 현실적인 링크, 스타일을 입힌 QR, 살아 있어 보이는 분석. 출시 주간 이후 상태에서 새로 손보십시오.
• [ ] 다섯 가지 반론에 대한 대답을 여러분의 말로 쓰십시오. 더 이상 필요 없어질 때까지 통화 전마다 읽으십시오.
• [ ] 오늘 가장 좋은 고객에게 첫 고객 사례를 부탁하십시오. 보고서의 숫자, 두 문장의 인용, 그리고 허락입니다.
• [ ] 다음 다섯 번의 데모마다 기록하십시오. 어떤 반론이 나왔는지, 그리고 마무리 질문을 하고 침묵을 지켰는지. 정직한 기록이 어떤 기술보다 많은 데모를 고칩니다.