给你的客户套餐定价

没有什么比定价更能拖住一次上线。它显得事关重大，于是合作伙伴们对着表格打磨好几周——而诚实的真相是：第一版价格只是一个假设，几个月内你反正要修改它。本课会在一个小时内给你一组站得住脚的起始数字，以及日后凭数据而不是凭紧张去调整它们的思路。

从市场出发，而不是从成本出发

你的客户心里早就有一个参照价，那是他们熟悉的通用工具定下的：主流链接管理产品的入门档和中间档集中在每月 9 到 29 美元，团队向的档位在其之上。定在这个区间之内，没人会眨眼；定得远低于它，你传递出的信号是「这是个业余项目」；只有当你的细分聚焦明显值这个溢价时，才定在它之上。

请注意这套逻辑里缺了什么：你的成本。你的平台订阅费按套餐是固定的 49 到 399 美元，这意味着成本加成的算法会在客户很少时把你推向荒唐的低价，在客户很多时给出荒唐的高毛利。价格要对着市场定；你的成本决定的是盈亏平衡点，而不是价签。（完整的成本图景见单位经济那一课。）

有两条平台规则圈定了这个区间。套餐最低价格是每月 5 美元——再低的话，银行卡处理费会把这笔付款吃光。另外在当前版本中，价格一律以美元计，且不含税：如果你的客户所在的司法辖区要求你收取增值税或销售税，请把它算进价格里，并就申报义务咨询专业意见，因为记录在案的商户是你。

三档，各担一职

两档套餐会逼客户在「便宜」和「贵」之间二选一。四档会让他们去研究对照表。三档成为标准是有原因的——每一档恰好只有一个任务：

• 入门档（约 9 美元）。 任务：让「试一下你」这件事不需要做决定。1 个自定义域名、几百条链接、完整的数据分析。这是你在营销里报出的那个价，是广告和目录收录里的那个数字。
• 主力档（约 19 到 29 美元）。 任务：成为绝大多数客户真正长期使用的那一档。更多域名、更多链接、二维码自定义样式、几个团队席位。先按你细分市场真实的每周工作流设计这一档，再由它推导出另外两档。
• 顶档（49 美元以上）。 任务：接住重度用户——你客户群里的代理机构、团队、API 用户——同时让主力档显得价格合理。限额慷慨、开放 API、如果你能兑现就再加优先客服支持。

顺带还有锚定效应：页面上明晃晃的 49 美元一档，会让 19 美元显得温和。哪怕顶档很少卖出去，它也对得起页面上那块位置。

用你的细分市场真正感受得到的限额来区隔档位

控制台允许你为每个套餐设定：链接数量、每月跟踪点击量、自定义域名数、团队席位数，以及各项功能开关（API 访问、二维码自定义样式、定向、A/B 分流、密码链接、UTM 模板等等）。功夫在于挑出你的细分市场随着成长会自然撞上的那一两个限额，其余全部给得慷慨一些。

餐厅客户感受得到的是域名和二维码方面的限额，从来不是链接数量。联盟营销的人感受得到的是链接体量和 API 访问。代理机构感受得到的是团队席位和客户之间的隔离。谁也撞不上的限额永远不会触发升级；所有人第一天就撞上的限额则只会惹人烦。如果你还不知道自己的细分市场对哪些限额敏感——没关系：先抄一份合理的默认值（9 美元：1 个域名、500 条链接／19 美元：3 个域名、链接不限、2 个席位／49 美元：10 个域名、API、5 个席位），然后让客服工单来教你。

试用、年付，以及值得拧动的那几个旋钮

试用。 一定要给——7 天或 14 天。平台给你的是无需绑卡的 14 天试用；把同样的体面传下去。落地页说服不了的怀疑者，试用能转化；而对于用手动方式付款的客户（下一课会讲），试用还兼作开通引导的窗口期。

年付。 给出一个有分量的折扣价——平台自己用的是便宜 20%，这是个合理的默认值。年付客户提前替你垫付了成本，更重要的是，他们在十二个月内不会流失。推年付的时机是「成效可见」的那一刻（比如一份漂亮的营销活动报表），而不是刚注册的时候。

折扣。 现在就把政策定下来并写成文字，哪怕政策是「永不打折」。一单一议、临场谈出来的折扣，正是一档 19 美元的套餐悄悄变成平均 12 美元的原因。一条写下来的政策——比如「年付 20%，前三位创始客户 50%，其余一律没有」——不花你一分钱，却能把你从自己手里救出来。

你一定会搞错的地方，以及怎么廉价地修正

请提前接受：你的第一张价格表会在两个平淡无奇的方向之一上出错。定低了的迹象： 试用转化率高得离谱，还没人提问；从来没有人抱怨价格；客户会随口提到他们同时还在付费的更贵的工具。定高了的迹象（更少见）： 演示进行得很顺利，但试用没人开；你听到的唯一异议就是那个数字。

修正靠的是一条平台机制加上一条待人接物的规矩。机制：你随时可以新增一个套餐，并对新注册用户隐藏旧套餐——已有客户保留原价。规矩：给新客户涨价可以放开手脚、经常进行；动现有客户的价格则要少，并且要提前通知、给出老价保留期。你的留存（收入篇的一课）比那点涨幅值钱得多。

检查清单

• [ ] 写下你的三档——名称、月价、年价——除非你的细分市场另有理由，否则入门档和主力档都落在 9 到 29 美元这个区间内。
• [ ] 对每一对相邻的档位，说出那个会把成长中的客户往上推的限额是什么。如果说不出来，就调整限额直到说得出来为止。
• [ ] 核对下限：每个价格都不低于每月 5 美元，以美元计价，并且弄清楚你所在司法辖区的税务处理方式。
• [ ] 定下试用时长，并把你的折扣政策写成一句话，两件事各一句。
• [ ] 在控制台里把套餐建好，然后以陌生人的眼光看一遍你自己的价格页面。你会挑中间那一档吗？会就对了——那正是设计目标。下一课：接通客户付钱给你的那些方式。