Poner precio a tus planes de cliente

Nada atasca tanto un lanzamiento como los precios. Parece una decisión trascendental, así que los partners pulen hojas de cálculo durante semanas, cuando la verdad honesta es que un primer precio es una hipótesis que revisarás en unos meses de todas formas. Esta lección te da cifras de partida defendibles en una hora, y el razonamiento para ajustarlas después con datos en lugar de con nervios.

Parte del mercado, no de tus costes

Tus clientes ya tienen un precio de referencia, fijado por las herramientas genéricas que conocen: los planes de gestión de enlaces más extendidos se agrupan entre $9 y $29 al mes en los niveles de entrada e intermedio, con niveles orientados a equipos por encima. Pon precio dentro de esa banda y nadie parpadea; ponlo muy por debajo y estarás señalando un proyecto de aficionado; ponlo por encima solo donde tu enfoque de nicho justifique visiblemente el sobreprecio.

Fíjate en lo que falta en ese razonamiento: tus costes. Tu suscripción a la plataforma es una cifra fija de $49 a $399 según el plan, lo que significa que una cuenta de coste más margen te empujaría a precios absurdamente bajos con pocos clientes y a márgenes absurdos con muchos. Pon precio al mercado; tus costes determinan tu punto de equilibrio, no tu etiqueta. (El cuadro completo de costes está en la lección de economía unitaria.)

Dos reglas de la plataforma acotan el rango. El precio mínimo de un plan es de $5 al mes: por debajo, las comisiones de procesamiento de tarjeta se comen el pago. Y en la versión actual los precios están en dólares estadounidenses y sin impuestos: si tus clientes están en una jurisdicción donde debes repercutir el IVA o un impuesto sobre ventas, tenlo en cuenta en el precio y asesórate sobre la declaración, porque el comercio registrado eres tú.

Tres niveles, un trabajo cada uno

Con dos planes obligas al cliente a elegir entre «barato» y «caro». Con cuatro lo obligas a estudiar una tabla comparativa. Tres es el estándar por algo: cada nivel tiene exactamente un trabajo.

• Entrada (~$9). Trabajo: que probarte no sea una decisión. Un dominio propio, unos cientos de enlaces, analíticas completas. Es el plan que cita tu marketing, la cifra de tus anuncios y de tus fichas en directorios.
• Núcleo (~$19–29). Trabajo: ser el plan en el que de verdad viven la mayoría de los clientes. Más dominios, más enlaces, estilos de QR, un par de plazas de equipo. Diseña este primero, pensando en el trabajo semanal real de tu nicho, y deriva de él los otros dos.
• Superior (~$49+). Trabajo: capturar a los usuarios intensivos —agencias dentro de tu base de clientes, equipos, gente que usa la API— y hacer que el nivel núcleo parezca razonable de precio. Límites generosos, acceso a la API y soporte prioritario si puedes cumplirlo.

Con el efecto ancla incluido: un nivel visible de $49 hace que $19 parezca modesto. Aunque el nivel superior se venda poco, se gana su sitio en la página.

Separa los niveles con límites que tu nicho note de verdad

El panel te deja fijar, por plan: número de enlaces, clics medidos al mes, dominios propios, plazas de equipo e interruptores de funciones (acceso a la API, estilos de QR, segmentación, repartos A/B, enlaces con contraseña, plantillas UTM, etcétera). El arte está en elegir el único o los dos límites que tu nicho toca de forma natural según crece, y ser generoso con todo lo demás.

Los clientes de restaurantes notan los límites de dominios y de QR, nunca el número de enlaces. Los afiliados notan el volumen de enlaces y el acceso a la API. Las agencias notan las plazas de equipo y la separación entre clientes. Un límite que no toca nadie no provoca nunca una subida de plan; un límite que todos tocan el primer día solo irrita. Si aún no sabes qué límites nota tu nicho, no pasa nada: copia ahora un valor sensato por defecto ($9: 1 dominio, 500 enlaces / $19: 3 dominios, enlaces ilimitados, 2 plazas / $49: 10 dominios, API, 5 plazas) y deja que los tickets de soporte te enseñen.

Pruebas, facturación anual y las palancas que merece la pena mover

Prueba. Ofrece una, de 7 o de 14 días. Tú recibes de la plataforma una prueba de 14 días sin tarjeta; ten la misma cortesía. Una prueba convence a escépticos que ninguna página de destino convencería, y para tus clientes de pago manual (siguiente lección) hace además de ventana de puesta en marcha.

Anual. Ofrece un precio anual con un descuento significativo: la propia plataforma usa un 20%, un valor por defecto sensato. Los clientes anuales pagan por adelantado tus costes y, más importante, no pueden marcharse durante 12 meses. Empuja el anual en el momento de un éxito visible (un buen informe de campaña), no en el registro.

Descuentos. Decide tu política ahora, por escrito, aunque la política sea «ningún descuento, nunca». Los descuentos improvisados uno a uno son la forma de que un plan de $19 se convierta calladamente en una media de $12. Una política escrita —por ejemplo, «un 20% por el anual, un 50% para los tres primeros clientes fundadores y nada más»— no te cuesta nada y te salva de ti mismo.

En qué te vas a equivocar y cómo arreglarlo barato

Acéptalo de antemano: tu primera tabla de precios estará mal en una de dos direcciones aburridas. Señales de que has puesto un precio demasiado bajo: las pruebas convierten a tasas altísimas y sin preguntas; nadie se queja nunca del precio; los clientes mencionan de pasada herramientas más caras que también pagan. Señales de que has puesto un precio demasiado alto (más raras): las demos van bien pero las pruebas no arrancan; la única objeción que oyes es la cifra.

El arreglo es una regla de mecánica de la plataforma más una regla de buenas maneras. Mecánica: puedes añadir un plan nuevo y ocultar el antiguo a los registros nuevos cuando quieras, y los clientes existentes conservan su precio. Maneras: sube los precios a los clientes nuevos con libertad y a menudo; toca el precio de los clientes existentes pocas veces, con aviso y con un periodo de respeto de las condiciones anteriores. Tu retención (una lección del itinerario de Dinero) vale más que el incremento.

Lista de comprobación

• [ ] Escribe tus tres niveles —nombre, precio mensual, precio anual— dentro de la banda de $9–29 para la entrada y el núcleo, salvo que tu nicho justifique otra cosa.
• [ ] Para cada par contiguo, nombra el único límite que empuja hacia arriba a un cliente que crece. Si no puedes nombrarlo, ajusta los límites hasta que puedas.
• [ ] Comprueba el suelo: todos los precios ≥ $5 al mes, en dólares y con el tratamiento fiscal entendido para tu jurisdicción.
• [ ] Fija la duración de la prueba y escribe tu política de descuentos, una frase cada cosa.
• [ ] Crea los planes en el panel y mira tu propia página de precios como la miraría un desconocido. ¿Elegirías tú el del medio? Bien: ese era el objetivo del diseño. Siguiente paso: conectar las formas en que los clientes te pagan.