고객 요금제 가격 정하기

출시를 가격만큼 오래 붙잡아 두는 것도 없습니다. 중대한 일처럼 느껴지니 파트너들은 몇 주씩 스프레드시트를 다듬습니다. 그러나 정직하게 말하면 첫 가격은 어차피 몇 달 안에 고칠 가설입니다. 이 수업은 한 시간이면 근거 있는 출발 숫자를 내놓고, 나중에 초조함이 아니라 데이터를 보고 조정할 수 있는 논리를 함께 줍니다.

원가가 아니라 시장에서 출발하십시오

고객에게는 이미 기준 가격이 있습니다. 그들이 아는 범용 도구가 만들어 놓은 가격입니다. 널리 쓰이는 링크 관리 요금제는 입문과 중간 등급에서 월 $9에서 $29 사이에 몰려 있고, 그 위에 팀용 등급이 놓입니다. 이 구간 안에서 가격을 매기면 아무도 눈 하나 깜짝하지 않습니다. 한참 아래로 내려가면 취미 프로젝트라는 신호를 보내게 됩니다. 이 구간 위로 올라가는 것은 여러분의 니치 집중이 그 웃돈을 눈에 보이게 벌어 줄 때뿐입니다.

이 논리에 무엇이 빠져 있는지 보십시오. 여러분의 원가입니다. 플랫폼 구독료는 요금제에 따라 $49에서 $399 사이의 정액이므로, 원가에 이윤을 얹는 방식으로 계산하면 고객이 적을 때는 터무니없이 낮은 가격으로, 많을 때는 터무니없는 마진으로 끌려가게 됩니다. 가격은 시장에 맞추십시오. 원가가 정하는 것은 가격표가 아니라 손익분기점입니다. (원가 전체 그림은 유닛 이코노믹스 수업에 있습니다.)

그 범위에는 플랫폼 규칙 두 가지가 울타리를 칩니다. 요금제 최저 가격은 월 $5입니다. 그보다 낮으면 카드 처리 비용이 결제 금액을 먹어 버립니다. 그리고 현재 버전에서 가격은 미국 달러로, 세금 별도 기준으로 책정됩니다. 부가가치세나 판매세를 부과해야 하는 국가에 고객이 있다면 그 점을 가격에 반영하고 신고에 관해 전문가의 조언을 받으십시오. 고객 결제의 가맹점은 여러분이기 때문입니다.

세 등급, 각각 하나의 역할

요금제가 둘이면 고객은 “싼 것”과 “비싼 것” 사이에서 고르게 됩니다. 넷이면 비교표를 들여다보게 됩니다. 셋이 표준인 데는 이유가 있습니다. 각 등급에 정확히 하나씩 역할이 있기 때문입니다.

• 입문(약 $9). 역할은 여러분을 한번 써 보는 일이 고민거리조차 되지 않게 만드는 것입니다. 맞춤 도메인 하나, 링크 수백 개, 분석 전체가 들어갑니다. 마케팅에서 인용하는 요금제이자 광고와 디렉터리 등록에 적는 숫자가 이것입니다.
• 핵심(약 $19–29). 역할은 대부분의 고객이 실제로 머무는 요금제가 되는 것입니다. 도메인이 더 많고, 링크가 더 많고, QR 스타일과 팀 좌석 두어 개가 들어갑니다. 이 등급을 여러분의 니치가 한 주 동안 실제로 하는 일에 맞춰 가장 먼저 설계한 다음, 나머지 둘을 여기서 파생하십시오.
• 상위($49 이상). 역할은 헤비 유저를 잡는 것입니다. 고객 가운데 대행사와 팀, API 사용자가 여기에 해당하며, 동시에 핵심 등급을 합리적으로 보이게 만듭니다. 넉넉한 한도와 API 접근, 그리고 지킬 수 있다면 우선 지원을 넣으십시오.

여기에는 기준점 효과도 딸려 옵니다. 눈에 보이는 $49 등급이 $19를 소박하게 느끼게 만듭니다. 상위 등급이 좀처럼 팔리지 않더라도 페이지에 놓일 값어치는 충분합니다.

니치가 실제로 체감하는 한도로 등급을 가르십시오

대시보드에서는 요금제마다 링크 수, 월 추적 클릭 수, 맞춤 도메인, 팀 좌석, 그리고 기능 스위치(API 접근, QR 스타일, 타기팅, A/B 분할, 비밀번호 링크, UTM 템플릿 등)를 정할 수 있습니다. 요령은 여러분의 니치가 성장하면서 자연스럽게 부딪히는 한도를 한두 개만 고르고 나머지에는 넉넉하게 구는 것입니다.

레스토랑 고객이 체감하는 것은 도메인과 QR 한도이지 링크 수가 아닙니다. 제휴 마케터는 링크 물량과 API 접근을 체감합니다. 대행사는 팀 좌석과 고객 분리를 체감합니다. 아무도 부딪히지 않는 한도는 상향을 부르지 못하고, 첫날부터 모두가 부딪히는 한도는 짜증만 낳습니다. 어떤 한도를 여러분의 니치가 체감하는지 아직 모르겠다면 괜찮습니다. 무난한 기본값을 지금 그대로 가져다 쓰고($9: 도메인 1개, 링크 500개 / $19: 도메인 3개, 링크 무제한, 좌석 2개 / $49: 도메인 10개, API, 좌석 5개) 지원 문의가 가르쳐 주도록 두십시오.

체험과 연간 결제, 그리고 돌려 볼 만한 손잡이들

체험. 7일이든 14일이든 하나는 제공하십시오. 여러분도 플랫폼에서 카드 없이 14일 체험을 받았으니 같은 호의를 베푸는 셈입니다. 체험은 어떤 랜딩 페이지로도 설득하지 못하는 회의적인 사람을 고객으로 바꿔 주고, 수동 결제 고객(다음 수업)에게는 온보딩 기간 역할까지 겸합니다.

연간. 의미 있는 할인을 붙인 연 가격을 제공하십시오. 플랫폼 자체가 20% 할인을 쓰고 있고, 무난한 기본값입니다. 연간 고객은 여러분의 비용을 미리 내 주고, 더 중요하게는 12개월 동안 이탈할 수 없습니다. 연간 결제는 가입 시점이 아니라 성과가 눈에 보이는 순간, 즉 좋은 캠페인 보고서가 나온 때에 밀어붙이십시오.

할인. 정책을 지금 글로 정해 두십시오. “할인은 절대 없음”이라도 좋습니다. 한 건씩 그때그때 깎아 주는 할인이 쌓이면 $19 요금제의 평균 단가가 조용히 $12가 됩니다. 글로 적힌 정책, 예컨대 “연간 결제 20%, 창립 고객 세 곳에 50%, 그 밖에는 없음” 같은 문장은 비용이 들지 않으면서 여러분을 여러분 자신으로부터 지켜 줍니다.

무엇을 틀리게 될지, 그리고 싸게 고치는 법

미리 받아들이십시오. 첫 가격표는 뻔한 두 방향 가운데 하나로 틀립니다. 너무 싸게 매긴 신호: 체험이 아무 질문 없이 아주 높은 비율로 전환되고, 아무도 가격을 불평하지 않으며, 고객이 자기가 함께 쓰는 더 비싼 도구를 아무렇지 않게 언급합니다. 너무 비싸게 매긴 신호(더 드뭅니다): 데모는 잘 풀리는데 체험이 시작되지 않고, 들리는 반대 의견이라고는 숫자뿐입니다.

해법은 플랫폼 동작에 관한 규칙 하나와 예의에 관한 규칙 하나입니다. 동작: 언제든 새 요금제를 추가하고 옛 요금제를 신규 가입에서 감출 수 있으며, 기존 고객은 자기 가격을 그대로 유지합니다. 예의: 새 고객의 가격은 자유롭게, 자주 올리되 기존 고객의 가격은 좀처럼 건드리지 말고, 건드릴 때는 미리 알리고 유예 기간을 두십시오. 고객 유지(수익 트랙 수업)가 인상분보다 값어치가 큽니다.

체크리스트

• [ ] 세 등급의 이름과 월 가격, 연 가격을 적기. 니치가 다른 선택을 정당화하지 않는 한 입문과 핵심은 $9–29 구간 안에 두십시오.
• [ ] 이웃한 등급 쌍마다 성장하는 고객을 위로 밀어 올리는 한도를 하나씩 지목하기. 지목할 수 없다면 지목할 수 있을 때까지 한도를 조정하십시오.
• [ ] 하한 확인하기. 모든 가격이 월 $5 이상이고, 미국 달러이며, 여러분이 속한 곳의 세금 처리를 이해하고 있어야 합니다.
• [ ] 체험 기간을 정하고 할인 정책을 각각 한 문장으로 적기.
• [ ] 대시보드에서 요금제를 만든 다음, 낯선 사람의 눈으로 자기 가격 페이지를 보기. 여러분이라면 가운데 것을 고르겠습니까? 그렇다면 좋습니다. 설계 목표가 바로 그것이었습니다. 다음은 고객이 여러분에게 결제하는 길 연결하기입니다.