クライアント向けプランの価格設定

価格ほどローンチを止めてしまうものはありません。重大な決断に感じられるので、パートナーは何週間も表計算を磨きます——正直なところ、最初の価格はどのみち数か月のうちに見直すことになる仮説にすぎないのに、です。このレッスンは、1時間で根拠のある出発点の数字を渡し、あとで神経ではなくデータをもとに調整するための筋道を示します。

コストではなく、市場から始める

あなたのクライアントは、すでに基準となる価格を持っています。彼らが知っている汎用のツールが決めた価格です。主要なリンク管理のプランは、入門と中位の階層で月9ドルから29ドルのあたりに集まり、その上にチーム向けの階層が乗ります。この帯の中の価格なら、誰も眉をひそめません。ここを大きく下回ると、趣味の企画だという合図になります。これを上回ってよいのは、ニッチへの絞り込みが上乗せ分を目に見えて稼いでいる場合だけです。

この理屈に何が入っていないかに注目してください。あなたのコストです。プラットフォームへのサブスクリプションはプランに応じて定額の49〜399ドルなので、原価に利益を積む計算をすると、クライアントが少ないうちは馬鹿げて安い価格へ、多くなると馬鹿げた利幅へ引っ張られます。価格は市場に合わせてください。あなたのコストが決めるのは損益分岐点であって、値札ではありません。（コストの全体像はユニットエコノミクスのレッスンにあります。）

この幅を囲む規則が、プラットフォームに2つあります。プランの最低価格は月5ドルです——それを下回ると、カード処理の手数料が支払いを食いつぶします。もう1つは、現在のリリースでは価格が米ドルで、しかも税別だということです。VATや売上税を請求しなければならない法域にクライアントがいる場合は、それを織り込んだ価格を設定し、申告について助言を受けてください。記録上のマーチャントは、あなただからです。

3つの階層、それぞれに1つの役割

プランが2つだと、クライアントは「安い」と「高い」のどちらかを選ばされます。4つだと比較表を読み込むはめになります。3つが定番なのには理由があります——どの階層にも、役割がちょうど1つずつあるのです。

• 入門（約9ドル）。 役割は、試すことを決断ですらなくすことです。独自ドメイン1件、数百本のリンク、分析はすべて込み。マーケティングで引き合いに出すのはこのプランであり、広告やディレクトリへの掲載に載るのもこの数字です。
• 主力（約19〜29ドル）。 役割は、大半のクライアントが実際に住み着くプランになることです。ドメインを増やし、リンクを増やし、QRのスタイル設定、チームのシートを2席ほど。最初に設計するのはこのプランで、あなたのニッチが実際に毎週こなす仕事の流れに合わせ、そこから残りの2つを導きます。
• 上位（約49ドル以上）。 役割は、重い使い方をする人——あなたのクライアントの中にいる代理店、チーム、APIの利用者——を受け止め、主力の階層を手ごろに見せることです。上限は気前よく、APIのアクセスあり、守り切れるなら優先サポートも。

アンカーの効果も込みです。49ドルの階層が見えていると、19ドルは控えめに感じられます。上位の階層がめったに売れなくても、ページに置いておく価値はあります。

ニッチが実際に感じる上限で階層を分ける

ダッシュボードでは、プランごとに次のものを設定できます。リンクの数、月あたりの計測クリック、独自ドメイン、チームのシート、そして機能のスイッチ（APIアクセス、QRのスタイル設定、ターゲティング、ABテストの分割、パスワード付きリンク、UTMのテンプレートなど）です。腕の見せどころは、ニッチが成長するにつれて自然にぶつかる上限を1つか2つ選び、それ以外については気前よくすることです。

レストランのクライアントが感じるのはドメインとQRの上限で、リンクの数ではありません。アフィリエイトのマーケターが感じるのはリンクの量とAPIのアクセスです。代理店が感じるのはチームのシートとクライアントの分離です。誰もぶつからない上限はアップグレードを引き起こしませんし、初日に全員がぶつかる上限は、ただ苛立たせるだけです。自分のニッチがどの上限を感じるかがまだ分からなくても構いません。ひとまず妥当な既定値をそのまま使ってください（9ドル：ドメイン1件、リンク500本／19ドル：ドメイン3件、リンク無制限、シート2席／49ドル：ドメイン10件、API、シート5席）。あとはサポートへの問い合わせが教えてくれます。

トライアル、年払い、そして回す価値のあるつまみ

トライアル。 用意してください——7日か14日です。あなた自身、プラットフォームからカード不要の14日間トライアルを受け取っています。同じ厚意を渡してください。トライアルは、どんなランディングページにも落とせない懐疑的な相手を動かしますし、手作業で支払うクライアント（次のレッスン）にとっては、オンボーディングの期間も兼ねます。

年払い。 意味のある割引を付けた年額の価格を用意してください——プラットフォーム自身は20%引きを使っており、妥当な既定値です。年払いのクライアントはあなたのコストを前払いしてくれますし、より大事なことに、12か月のあいだ解約できません。年払いを勧めるのは、登録の時点ではなく、成果が目に見えた瞬間（よいキャンペーンのレポートが出たとき）です。

割引。 方針はいま、文章にして決めてください。たとえその方針が「割引は一切しない」であってもです。その場その場で交渉する割引こそ、19ドルのプランが静かに平均12ドルへ落ちていく道筋です。文章にした方針——たとえば「年払いは20%引き、創業を支えてくれる最初の3社は50%引き、それ以外はなし」——は、何の費用もかからずに、あなたをあなた自身から守ってくれます。

どこを間違えるか、そして安く直す方法

あらかじめ受け入れておきましょう。最初の価格表は、退屈な2つの方向のどちらかで間違っています。安すぎたときの兆候。 トライアルが質問もなく、とても高い率で成約します。価格について誰も文句を言いません。クライアントが、自分も払っているもっと高いツールの名前を何気なく口にします。高すぎたときの兆候（こちらは稀です）。 デモはうまくいくのにトライアルが始まりません。聞こえてくる反論が、数字のことだけになります。

直し方は、プラットフォームの仕組みの規則が1つと、礼儀の規則が1つです。仕組み。新しいプランを追加し、古いプランを新規の登録から隠すことは、いつでもできます——既存のクライアントは自分の価格を保ちます。礼儀。新規のクライアントの価格は、自由に、何度でも上げてよい。既存のクライアントの価格に触れるのはまれに、事前の通知と、旧価格を据え置く期間を伴って。あなたの継続（お金のトラックのレッスン）は、値上げ分より価値があります。

チェックリスト

• [ ] 3つの階層を書き出す——名称、月額の価格、年額の価格。ニッチに別の根拠がない限り、入門と主力は9〜29ドルの帯の中に収めます。
• [ ] 隣り合う階層の組ごとに、成長するクライアントを上へ押し上げる上限を1つ言葉にする。言葉にできなければ、できるようになるまで上限を調整する。
• [ ] 下限を確認する。どの価格も月5ドル以上、通貨は米ドル、自分の法域での税の扱いを理解していること。
• [ ] トライアルの日数を決め、割引の方針を、それぞれ1つの文で書く。
• [ ] ダッシュボードでプランを作り、自分の料金ページを他人の目で眺める。あなたなら真ん中を選びますか。選ぶなら上出来です——それが設計の狙いでした。次はクライアントがあなたに支払う手段をつなぐです。