プランを上がっていく：クライアント25社、80社、250社

プラットフォームのプランの階段は、クライアント数で測られます。Starterはワークスペース25、Growthは80、Scaleは250、Enterpriseは個別の契約条件です。おかげでアップグレードの時期は気持ちのよい種類の判断になります——支払っているクライアントに押されてアップグレードするからです——が、それぞれの段は、収容できる人数だけでなく、あなたのサービスが何であるかも変えます。このレッスンでは、その両方を扱います。計算と、機能です。

階段をひと目で

詳細は料金ページにあります。ここでは運用の視点で並べます。

| | Starter — 49ドル | Growth — 149ドル | Scale — 399ドル | | --- | --- | --- | --- | | クライアント用ワークスペース | 25 | 80 | 250 | | リダイレクト用ドメイン | 3 | 10 | 30 | | 計測クリック／月 | 100,000 | 500,000 | 2,000,000 | | チームのシート | 3 | 10 | 30 | | リンク | 10,000 | 100,000 | 1,000,000 | | APIアクセス | — | ✓ | ✓ | | ダッシュボードの独自ドメイン | — | ✓ | ✓ | | 独自のメール送信元、「Powered by」の非表示 | — | ✓ | ✓ | | ステータスページ | — | ✓ | ✓ | | あなた自身のアフィリエイトプログラム | — | ✓ | ✓ | | 専用IP、優先サポート、24か月の保持期間 | — | — | ✓ |

年払いにすると、どの階層も20%引きになります。Enterpriseには契約条件、SLA、データ処理契約が加わります——あなたのクライアントがそれらを求め始めたときに意味を持つもので、光栄な悩みです。

アップグレードの計算

一度数字を出してしまえば、この判断から不安は消えます。ユニットエコノミクスで使った例示の平均19ドルのままいきます。

• Starterが満杯（クライアント25社） は、49ドルのサブスクリプションに対しておよそ475ドルのMRRです。Growthへ移るとコストは100ドル増えますが、26社目と27社目の半分でそれを賄えます。上限に達した人がここで思い悩んだことは、いまだかつてありません。
• Growthが満杯（クライアント80社） は、149ドルに対しておよそ1,520ドルのMRRです。Scaleへの一段は250ドル増えますが、階層が半分埋まる前に、追加14社分の余地がそれを吸収します。

一般則はこうです。アップグレードの費用は、それを必要にした売上より、必ず小さい。 その逆の原則も同じくらい大切です。意欲でアップグレードしてはいけません。クライアント12社でのGrowthは、楽観に対する月100ドルの税金であり、下に挙げる機能には、それが見合う正確な瞬間があります。

早めのアップグレード：4つの正当な理由

自然な引き金は収容数ですが、ワークスペース25に届く前に移る理由となるGrowthの機能が4つあります——クライアントがお金を手に持って求めているときにかぎります。

1. APIアクセス。 見込み客がソフトウェアからリンクを作りたがっている——ECのバックエンド、コンテンツ公開のパイプライン。それは連携型のクライアントであり、規模が大きく、離れにくく、それだけで階層の費用に見合う傾向があります。（APIドキュメントが、その人に送るものです。）
2. ダッシュボードの独自ドメインと独自のメール送信元。 これに「Powered by」の非表示が加わると、ホワイトラベルの錯覚が完成します。ダッシュボードはapp.yourbrand.com、サービスのメールはあなたのアドレスから。代理店やイメージを気にするブランドに売るなら、これは見栄ではなくポジショニングです。
3. ドメイン数やクリック量の大きい大物。 1社だけで、Starterのドメイン3つや計測クリック100,000件を超えることがあります。その人にそれなりの価格を付け、そのサブスクリプションにアップグレードを担がせてください。
4. あなた自身のアフィリエイトプログラム。 継続的な取り分と引き換えにクライアントを送ってくれる宣伝者がいる——その仕組みはGrowthで解放され、次のレッスンはまるごとその話です。

対称性のために、間違った理由も挙げておきます。大きい数字が前進のように感じられるからアップグレードすること。階層は費用の行であって、トロフィーではありません。

次の段へではなく、いまの段の中で育つ

段と段の間では、もう1つの軸を思い出してください。クライアント1社あたりの売上です。平均19ドルのクライアント80社は1,520ドル。同じ80社が平均29ドルなら——より良いプラン設計、年払いの後押し、あなたの上限に当たったクライアントがあなたのプラン表の中で上がることによって——2,320ドルになります。プラットフォームの費用もサポートの負荷も、まったく変わらずにです。パートナーは決まって「クライアントを増やす」を重く見すぎ、「1社あたりを増やす」を軽く見すぎます。獲得は勝利のように感じられ、値付けの見直しは気まずく感じられるからです。表計算に、そうした感情はありません。

成長しながら、請求のビューで見える2つの数字を見張ってください。階層の上限に対するワークスペース数（好調な月に天井を打たないよう、80%あたりでアップグレードを計画します）、そして月の割り当てに対する計測クリック数——こちらは、1社のバズったキャンペーンだけで急に動くことがあります。

階段の最上段が意味すること

Scaleの追加分——専用の受信IP、優先サポート、24か月の分析保持期間——は、特定の種類のクライアントに効きます。コンプライアンスの質問を持ち、報告の周期が長い、規模の大きな企業です。あなたのニッチがその方向なら、Scaleの機能は上に向けたあなたの営業材料になります。長い保持期間とステータスページは、大企業寄りのクライアントの調達部門がまさに尋ねてくるものだからです。そこまで来たら、自分の最上位プランの価格を見直してください。もう19ドルのリンクを売っているわけではないのですから、あなたのポジショニングもそう語るべきです。

最後に正直な注記を1つ。この階段は、自分を縛る装置でもあります。各段の定額が、あなたの損益分岐点をリセットします——149ドルには19ドルのクライアントが約8社、399ドルには約21社が必要で、継続が保たれるかぎりは些細な数字のままです。クライアントの基盤が漏れていると、どのアップグレードも実際より重く感じられます。だからこそ、続く2つのレッスン——流入のためのアフィリエイトと、それを保つための継続——が、このトラックの残りなのです。

チェックリスト

• [ ] 現在のワークスペース数、階層の上限、使用率を書き出す。毎月それを確認するリマインダーを設定してください。
• [ ] あなたの平均価格で、2つのアップグレード地点を計算する：Growthへの+100ドルを吸収するのは何社か、Scaleへの+250ドルは何社か。
• [ ] 早期アップグレードの4つの理由を見直す。API、完全なホワイトラベル、大きな量、紹介の条件を、いま求めているクライアントや見込み客はいるか。いるなら、アップグレードの計算は上限到達時ではなく今週変わります。
• [ ] いちばん大きなクライアントの次のキャンペーンのあとで、階層の割り当てに対するクリックの使用量を確認する。
• [ ] 今四半期の「1社あたりの売上」の打ち手を1つ決める：年払いを推す、自分のプランのアップグレードを促す上限を引き上げる、自分の上位プランをもう1段作る、のいずれかです。